مراحل طراحی بوم کسب و کار

مراحل طراحی بوم کسب و کار یا بیزینس مدل

چنانچه می خواهید ایده ای را که در سر دارید پیاده کنید و یا کسب و کاری را که به آن باور دارید راه اندازی کنید و در آن به موفقیت برسید، بدون شک به یک نقشه راه جامع نیاز دارید که باید از ابتدای راه، آن را برای خود طراحی و ترسیم کنید! در علم مدیریت و حوزه کسب و کار به این نقشه راه "بوم کسب و کار (بیزینس مدل کانواس / Business Model Canvas)" اطلاق می شود. اما بوم کسب و کار چیست و در آن به کدام گزاره ها و به کدام بخش های یک کسب و کار پرداخته می شود؟!

تعریف بوم کسب و کار یا بیزینس مدل / بوم کسب و کار چه کاربردی دارد؟

بوم کسب و کار یا همان بیزینس مدل یک ابزار مدیریتی و استراتژیک است که در آن به توصیف و بخش بندی فعالیت های یک کسب و کار و نیز انطباق و ارتباط هر بخش با بخش های دیگر، پرداخته می شود. بوم کسب و کار از 9 بخش اصلی تشکیل می شود و بیانگر اینست که یک کسب و کار قرار است چگونه به حیات تجاری خود ادامه دهد (جلوتر هر بخش را به طور کامل توضیح خواهم داد).

بد نیست بدانید؛ بنیان گذار اصلی "بوم کسب و کار" یک نویسنده و کارآفرین سوئیسی به نام الکساندر اُستِروالدِر (Alexander Osterwalder) است. او در همین رابطه کتابی را نیز با مشارکت "ایو پیگنیور (Yves Pigneur)" (دانشمند بلژیکی) به اسم "خلق مدل کسب و کار (Business Model Generation)" نوشته و ارائه کرده است.

باید گفت، یک بوم کسب و کار همانند یک نقشه راه عمل می کند. بدون نقشه، رسیدن به مقصد دشوار و حتی در مواقعی غیرممکن است.

قطعا کسانیکه از همان ابتدا برای کسب و کارشان "بوم کسب و کار" طراحی می کنند نسبت به افراد و یا کسب و کارهایی که هیچ نقشه راهی و یا هیچ برنامه ای برای خود در نظر نگرفته اند، به نتایج بهتری خواهند رسید.

دلیل اینکه خیلی از افراد در کسب و کارشان موفق نمی شوند و رشد نمی کنند اینست که اصلا مسیر را نمی شناسند و راه را گم کرده اند، آنها نمی دانند مشتریانشان چه کسانی هستند، نمی دانند چطور باید تبلیغ کنند، نمی دانند شرکاء و رقبایشان چه کسانی هستند و...؛

بنابراین اگر می خواهید در کسب و کار خود رشد کنید و موفق ظاهر شوید، زمان بگذارید و این دوره را تا انتها ببینید، پس از آن تمام سعی خود را بکار گیرید که یک بوم کسب و کار (بیزینس مدل) خوب و عالی برای کسب و کار خود طراحی و ترسیم کنید.

به این نکته توجه داشته باشید که، نمی توان از بیزینس مدل یک کسب و کار برای همه کسب و کارها (حتی کسب و کارهای مشابه) استفاده نمود، اما می توان از چارچوب کلی آن ایده گرفت بنابراین هر کسب و کاری می بایست برای خود یک بیزینس مدل اختصاصی تعریف، طراحی و ترسیم کند.

بوم کسب و کار در چه مواقعی بکار می آید و بیشتر در کجاها مورد استفاده قرار می گیرد؟

- راه اندازی و ایجاد یک کسب و کار جدید و نوپا
- تصمیم به ایجاد و عرضه یک محصول یا یک خدمت جدید
- تصمیم به توسعه محصولات یا خدمات قبلی
- جهت گیری مجدد استراتژیک (در زمینه هایی مانند تکنولوژی، تغییرات بازار یا تغییر در رویکردهای جامعه و...)
- تصمیم به نوسازی و بروزرسانی بوم کسب و کار قبلی
- تصمیم به سرمایه گذاری و انجام تحقیقات
- ادغام و تملک
- و دیگر موارد مشابه...

معرفی اجزاء و بخش های مختلف بوم کسب و کار:

همانطور که قبلا گفته شد و همانطور که در عکس می بینید، در هر بوم کسب و کار یا در هر بیزینس مدل 9 بخش اصلی وجود دارد که می توان خود آن بخش ها را نیز در 3 قسمت کلی تر به نام های "ارزش آفرینی، مشتری و کسب وکار" دسته بندی نمود که می بایست اطلاعات هر بخش کاملا با دقت و فکر شده پر و تکمیل گردد:

الف) قسمت ارزش آفرینی (مرکز بوم):

بخش 1– ارزش پیشنهادی (Value Proposition):

اینکه، چه محصولی و یا چه خدمتی را می خواهید ارائه دهید و قرار است آن محصول یا آن خدمت چه مشکلی و یا چه نیازی از افراد و یا حتی کسب و کارهای دیگر را حل کند؟! اصلا اشخاص چرا باید از شما خرید کنند؟!

محصول و یا خدمت شما می بایست به قدری ارزشمند و حلاّل مشکلات باشد که طرف مقابل شما متقاعد به استفاده از آن شود و نتواند آن را رد کند! بنابراین در این بخش نیز باید پیشنهاد ارزشمند خود و نیز دلایل با ارزش بودن آن را مشخص و تبیین کنید.

ب) قسمت مشتری (سمت راست بوم):

بخش 2– مشتریان (Customer Segments):

در این بخش باید مشخص کنید که کسب و کار شما (محصول یا خدمت شما) مشکل و نیاز چه قشری از جامعه را می خواهد حل و برطرف کند؟!

آیا می خواهید با کالای کسب و کار خود مشکلی از قشر کودکان را حل کنید؟ مشکلی از جوانان و یا بزرگسالان را حل کنید؟ مشکلی از آقایان و یا خانم ها را حل کنید؟ مشکلی از کهنسالان را رفع کنید؟ یا حتی اینکه مشکل و نیاز موجود در یک صنعت و یا کارخانه ای را حل کنید؟ ویژگی های مشترک بین مشتریان ما چه هستند؟ و...،

در این بخش باید به طور دقیق و شفاف به سئوالات بالا پاسخ دهید و مشخص کنید که مهمترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ و بر اساس آنها "جامعه هدف" یا "مشتریان بازار هدف" خود را شناسایی، مشخص و تبیین کنید که واقعا چه مشکلاتی و چه نیازهایی از آنها را قرار است حل و رفع کنید.

بخش 3– کانال های توزیع / کانال های دسترسی به مشتری (Channels):

برنامه و تصمیم خود برای انتخاب روش ها و کانال های توزیع و انتشار کالاهای (کالا = محصول یا خدمت) خود را شناسایی، مشخص و تعیین کنید؛ اینکه به چه روشی و از طریق چه کانال هایی قصد دارید کالاهای خود را عرضه و به دست مشتریان برسانید؟ مشتریان چگونه به کسب و کار شما دسترسی خواهند داشت؟ شما از چه طریقی به مشتریان دسترسی خواهید داشت؟

آیا می خواهید از طریق وب سایت کالای خود را عرضه کنید؟ آیا کالای خود از طریق پست تحویل می دهید یا مشتریان می بایست به صورت حضوری به محل کسب و کار شما مراجعه کنند؟ بیشترین هزینه مربوط به کدام روش ها است؟ و...،

شما می بایست در این بخش متناسب با کسب و کارتان این موارد را مشخص و تبیین کنید.

با توجه به شیوع بیماری کرونا بسیاری از کسب و کارها به سمت فضای آنلاین روی آوردند، برخی هم به تازه گی به اهمیت دیجیتالی شدن و آنلاین کردن کسب و کار خود پی بردند!
در شرایط کرونایی (حتی پس از اتمام این بیماری)، داشتن یک وب سایت یا یک فروشگاه اینترنتی و همچنین فعالیت در فضای آنلاین اعم از شبکه ها و رسانه های اجتماعی، و از همه مهمتر داشتن یک برنامه و استراتژی دیجیتال مارکتینگ از ضرورت های هر کسب و کار بوده که نه تنها نباید از آن غافل شوید، بلکه می بایست در این زمینه بسیار حرفه ای تر عمل کنید و نسبت به آموزش و یادگیری مباحث مربوطه به دیجیتال مارکتینگ اقدامات جدی تری انجام دهید، حتی می توانید در این راه از یک دیجیتال بیزینس کوچ (مربی کسب و کار دیجیتال) کمک بگیرید و او را در کنار خود و در کنار کسب و کارتان داشته باشید.

بخش 4– ارتباط با مشتری (Customer Relationships):

در این بخش می بایست تعیین کنید که چطور و با چه روش هایی قرار است کسب و کار (محصول یا خدمت) خود را به افراد معرفی و آنها را با محصولات و خدمات خود آشنا کنید؟! چگونه مشتریان از وجود شما مطلع خواهند شد؟ چگونه مشتری هایتان را جذب، حفظ و بیشتر می کنید؟ آنها برای برقراری ارتباط با شما چه انتظاراتی را دارند و شما تا چه حد از آن انتظارات را برآورده کرده اید و تا چه میزان ارتباط تان برقرار است؟

آیا می خواهید از طریق مجلات و روزنامه ها، رادیو و تلویزیون تبلیغ کنید؟ آیا می خواهید از فضای مجازی مانند شبکه ها و رسانه های اجتماعی از قبیل تلگرام، اینستاگرام، واتس اپ و... استفاده کنید؟ و یا از طریق وب سایت خودتان؟ (مثلا با رشد و ارتقای سئوی وب سایت، استفاده از خدمات گوگل ادز، تبلیغات بنری در وب سایت های پربازدید) و...؛

"تبلیغات و برندینگ" در سه مرحله قابل انجام است که می بایست به آنها نیز توجه کنید و برای هر مرحله برنامه و استراتژی خاص خودش را داشته باشید، آن مراحل شامل "تبلیغات قبل از خرید، تبلیغات حین خرید و تبلیغات بعد از خرید" می باشند.
قبل از خرید باید اطلاعات مفیدی به خریدار بالقوه خود بدهید تا ضمن برانگیخته شدن حس کنجکاوی و ایجاد علاقه، به او در انتخاب و تصمیم گیریش کمک شود؛ در حین خرید نیز باید طوری رفتار کنید و شخصیت برند خود را نشان دهید که او به این اطمینان برسد که در حال تهیه و خرید محصول یا خدمت خوب و ارزشمندی است و دارد آن را از جای درستی دریافت می کند؛ و همینطور بعد از خرید نیز می بایست خدمات پس از فروش مناسبی ارائه دهید و ارتباط موثری را ایجاد و برقرار کنید که در نهایت از خرید خود رضایت کامل داشته باشد و مجددا برای خریدهای بعدی به شما مراجعه کند و علاوه بر آن شما را به اطرافیان خود معرفی و پیشنهاد دهد؛
پس باید بدانید و برنامه داشته باشید که چطور، کی، کجا و از چه کانال هایی می خواهید تبلیغات انجام دهید و کسب و کار خودتان را معرفی نمایید؟! آنها را شناسایی، لیست و اولویت بندی کنید.

پیشنهاد می شود مقاله تبلیغ نویسی یا کپی رایتینگ چیست؟ را مطالعه نمایید.

بخش 5– روش ها و مدل های درآمدزایی (Revenue Streams):

اگر کسب و کاری برنامه ای برای درآمدزایی و خلق پول نداشته باشد، بدون شک زنده نخواهد ماند، بنابراین می بایست مشخص کنید که روش ها و مدل های درآمدزایی کسب و کار شما چه هست و یا چه هستند؟!

برای مثال اگر تولید کننده لباس هستید، هم می توانید با تاسیس و راه اندازی فروشگاه(های زنجیزه ای) کالای خود را عرضه کنید، هم می توانید به صورت آنلاین فروش لباس داشته باشید (محدودیت زمان و مکان را حذف کنید)، هم می توانید از ظرفیت مازاد تولید خود در کارگاه تان استفاده کنید و برای دیگر فروشندگان و توزیع کنندگان لباس سفارش بپذیرید و به صورت سفارشی برایشان لباس با طرح و مدل مد نظرشان بدوزید، هم می توانید خدمات تعمیرات لباس ارائه کنید و درآمد خود را افزایش دهید، هم می توانید خیاطی آموزش دهید و در کنار آن نیز الگوهای لباس های خود را به کارآموزان و یا دیگر متقاضیان بفروشید و...

پیشنهاد می شود پس از تکمیل کلیه بخش های بوم کسب و کار، بخش مربوط به "روش ها و مدل های درآمدزایی" را پر و تکمیل نمایید، به این ترتیب با دید بازتری به این بخش فکر خواهید کرد و برایش برنامه ریزی بهتری خواهید داشت.

ج) قسمت کسب و کار بوم (سمت چپ بوم):

بخش 6– منابع کلیدی (Key Resources):

در این بخش باید مشخص کنید که برای موفقیت در کسب و کارتان به چه منابعی نیازمندید و روش های تامین آنها چه هست؟! منابع مادی و معنوی خودتان را مشخص کنید اعم از پول و سرمایه و یا بانک های اطلاعاتی مشتریان بالقوه و...؛ به چه منابعی نیاز دارید؟ آنها را بنویسید.

بخش 7– فعالیت های کلیدی (Key Activities):

اساسی ترین فعالیت ها برای اجرای ارزش پیشنهادی کسب و کارتان کدامند؟ در این بخش می بایست آنها را شناسایی و مشخص کنید؛ چه فعالیت های با اهمیتی هستند که اگر آنها را انجام ندهید متضرر می شوید؟!

برای مثال یکی از فعالیت های کلیدی مدیران کسب و کارها، آموزش دیدن و وقت گذاشتن برای یادگیری است. از دیگر فعالیت ها شناسایی فرصت های مناسب برای رشد هست، اینکه بررسی کنند که چطور می توانند ماشین آلات بروزتر و پربازده تر را به کسب و کار خودشان اضافه کنند.

بخش 8– شرکای کلیدی (Key Partnership):

شرکای تجاری شما چه کسانی هستند؟! تامین کنندگان اصلی شما چه کسانی هستند؟ چه کسانی هستند که اگر با آنها ارتباط برقرار کرده و با آنها مشارکت کنید، سودآوری شما افزایش پیدا می کند؟!

برای مثال فرض کنید شما در حوزه آموزش و تدریس فعال هستید و خدمات ارائه می کنید، یکی از شرکای تجاری شما می تواند برگزار کنندگان سمینارها و همایش ها باشند، و یا مثلا اگر کتابی را در راستای حوزه تخصصی خود نوشته اید، یکی از شرکای تجاری شما می تواند ناشران کتاب باشند و...؛

و یا فرض کنید که شما باغدار هستید و میوه تولید می کنید، یکی از شرکای تجاری شما کارخانجاتی هستند که سردخانه دارند و می توانند میوه های شما را در طول سال در شرایط مناسبی نگهداری کنند و یا شرکای دیگرتان توزیع کنندگان میوه در داخل و یا خارج از کشور می توانند باشند و... .

اسامی آن شرکاء و آن اشخاص را شناسایی، مشخص و لیست کنید.

بخش 9– ساختار هزینه (Cost Structure):

باید با دقت منابع و فعالیت های هزینه بر کسب و کار خود را شناسایی و لیستی از هزینه های قابل انجام و مورد نیاز کسب و کار خود را تهیه و اولیت بندی کنید. گران ترین منابع اصلی و همینطور فعالیت های اصلی شما کدامند؟!

برای مثال هزینه هایی مانند اجاره محل یا زمین، حقوق پرسنل، آب و برق و اینترنت، پشتیبانی، هزینه های تولید، استهلاک، هزینه های نگهداری فروشگاه های فیزیکی و یا آنلاین، تبلیغات و...

به این نکته توجه داشته باشید، امکان دارد دو کسب و کار مشابه، ساختار هزینه متفاوتی با یکدیگر داشته باشند، مثلا برای یکی از آنها اهمیت هزینه تبلیغات از هزینه های دیگر پر رنگ تر باشد و... .

هزینه های شما باید در راستای ارزش پیشنهادی کسب و کارتان بوده و با آن مطابقت داشته باشد.

چطور برای خود یک بوم کسب و کار یا بیزینس مدل بنویسیم؟

در ابتدا نیاز است به تمامی اجزاء و توضیحات گفته شده در این مقاله آموزشی کاملا مسلط شوید و در صورت نیاز، بیشتر تحقیق و بررسی کنید؛

سپس با توجه به ایده و نوع کسب و کار خود، هر آنچه در ذهن دارید را مکتوب نمایید؛ پس از آن فایل خام نمونه (بوم کسب و کار) را که در اختیارتان قرار داده ام دانلود کرده و پرینت بگیرید؛

حال بر اساس آموخته ها و اشراف خود نسبت به مسائل پیرامون کسب و کارتان، شروع کنید به نوشتن و پر کردن اطلاعات مربوط به هر بخش؛ فقط توصیه ای که دارم اینست که این فایل را به تنهایی پر نکنید، حتما این کار را به صورت تیمی و با همفکری دیگر شرکاء یا مدیران مجموعه خود و یا حتی در صورت لزوم به همراه دوستان دارای صلاحیت خود انجام دهید؛

حال با انجام این اقدامات می توانید به اولین ورژن بیزینس مدل خود دست پیدا کرده و به یک دید کلی و مناسب برسید؛ پس از آن با تغییر در هر یک از بخش ها خواهید دید که احتمالا سایر بخش ها نیز دچار تغییراتی خواهند شد؛ این کار را آنقدر ادامه دهید و احتمالات مختلف را بررسی و ارزیابی کنید تا به بهینه ترین ورژن بوم کسب و کار یا بیزینس مدل خود برسید.

شما می توانید در هر زمان و بر اساس نوع نیازتان، یک پرینت دیگر از این فایل نمونه خام بگیرید و آن را مطابق با آموزش ارائه شده مجددا پر و تکمیل نمایید. اگر برای کسب و کار خودتان یک "بوم کسب و کار" تهیه کنید، همه چیز برای مشتریان، شرکاء و حتی سرمایه گذاران احتمالی شما، کاملا شفاف و روشن خواهد بود و این بسیار کمک کننده است.

توصیه دارم بیزینس مدل یا بوم کسب و کاری که برای خودتان طراحی و ترسیم کرده اید را در اتاق محل کار خود و یا در جایی که در معرض دیدتان هست نصب کنید تا هر روز آن را ببینید. اگر تک تک بخش های مطرح شده در بوم کسب و کار را دقیق و به طور شفاف تکمیل کرده باشید و از آن به عنوان نقشه راه خود استفاده نمایید، شک ندارم که شاهد رشد و جهشی بزرگ در کسب و کار خود خواهید شد و مطمئن هستم آن تغییرات مثبت شما را متحیر و شگفت زده خواهد کرد!