فروش چیست و مفهوم فروش چه هست؟

فروش چیست و مفهوم فروش چه هست؟

آیا به معنای دقیق فروش پی برده اید؟ تا به حال چند تعریف از فروش شنیده اید و کدامیک در ذهن شما نقش بسته است؟ فروش دقیقا چیست و چه تکنیک هایی دارد؟ فروشنده کیست و چطور می توانیم به یک فروشنده ماهر تبدیل شویم؟ اصول متقاعدسازی در فروش چیست؟ در این مقاله آموزشی قصد داریم شما را با تعاریف و مفاهیم حوزه فروش، فروختن و فروشندگی بیشتر آشنا کنیم.

فروش و یا عملیات فروش چیست و چه تعریف و مفهومی دارد؟

خرید و فروش دو روی یک سکه در هر معامله هستند.

در یک تعریف ساده ولی جامع می توان گفت؛ به مجموعه فعالیت ها و فرآیندهای قبل از فروش، حین فروش و پس از فروش، که یک فروشنده با استفاده از مهارت های ادراکی و انسانی و فنی خود، به منظور کمک به خریدار جهت تصمیم گیری و انتخاب کالای مورد نظر (محصولات و خدمات) انجام می شود " فروش " یا " عملیات فروش " می گویند.

تام هاپکینز (Tom Hopkins) / نویسنده و مربی فروش در آمریکا:
هاپکینز فروش را این طور تعریف کرده است: "فروشندگی، حرفه ای پیچیده و سخت بوده و موفقیت در آن در گرو دارا بودن مهارت های فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسان ها است".

نظر فیلیپ کاتلر (Philip Kotler) از بزرگان حوزه مدیریت بازاریابی در خصوص فروش و فروشندگی:
مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک موسسه را به حد کافی نخواهند خرید؛ بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.

از برایان تریسی (Brian Tracy) نقل است: "فروش، نقطه پایانی و آخرین مرحله عملیات و فرآیند بازاریابی در یک معامله و نیز شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری است". با توجه به این نقل قول؛ اگر فروش را نقطه پایانی مارکتینگ یا بازاریابی بدانیم؛ متوجه می شویم که فروش و بازاریابی با هم رابطه نزدیک داشته و در ادامه یکدیگرند. کلیه فعالین و کارکنان یک کسب و کار که در بخش های فروش و بازاریابی کار می کنند می بایست برای رسیدن به هدف و کسب سود، رابطه کاری و فکری تنگاتنگی با یکدیگر داشته باشند؛ می توان این قبیل همکاری های مشترک را " فعالیت های قبل از فروش " نامید.

در مرحله بعدی می بایست با کسی که قصد خرید دارد وارد مذاکره شده، دغدغه ها و نیاز اصلی او را شناسایی و درک کرده، بهترین محصولات و خدمات خود را برای رفع آن نیاز پیشنهاد داده و با استفاده از مهارت های ادراکی و انسانی و فنی و تخصصی از قبیل متقاعدسازی و برخورد صحیح و... (که همگی جزئی از تکنیک ها و تاکتیک های حوزه فروش و فروشندگی هستند)، کالای مورد نظر را فروخته و او را به مشتری خود تبدیل کنید. این مجموعه اقدامات را نیز " فعالیت های حین فروش" گویند.

در برخی از مواقع با توجه به نوع محصول و یا خدمت، فرآیند فروش کمی پیچیده تر و زمان بر خواهد بود؛ مثلا نیاز به برگزاری چندین جلسه مشاوره و متقاعدسازی است و باید با افراد بیشتری در سطوح مختلف سازمانی مذاکره نمود تا نظرشان را جلب نمود، نمونه کارهای قبلی خود را پرزنت کرد، درباره قیمت محصول و گارانتی آن، تخفیف های قابل ارائه و شرایط پرداخت چانه زنی کرد، ابعاد حقوقی بندهای قراردادی را بیشتر و عمیق تر بررسی و درباره شان به توافق برسید و...، لذا می بایست آمادگی و مهارت های لازم را دارا باشید.

با توجه به توضیحات فوق مشاهده می کنید که فروش و فروشندگی یک علم و مهارت تخصصی است لذا برای دستیابی به علم فروش و رسیدن به نتیجه مطلوب، باید در دوره های آموزشی نزد افراد متخصص شرکت کنید و تکنیک ها و تاکتیک های لازم را یاد بگیرید، تمرین کنید و با بکارگیری عملی آن آموزش ها، به یک فرد ماهر و متخصص در امر فروش و فروشندگی تبدیل شوید چرا که موفقیت در فروش اتفاقی و از روی شانس نیست، پس آموزش را جدی بگیرید.

اما فروش به همین جا ختم نمی شود! فروش رابطه مستقیمی با مشتری داشته و بدون آن معنی ندارد. شما باید سیستم ارتباط با مشتری خود را طراحی و راه اندازی کنید و در صدد کسب رضایت حداکثری مشتریان خود باشید، لذا مجموعه اقدامات و فعالیت های مربوط به استفاده بهتر مشتری از محصول و خدمت شما، ارتقاء سطح رضایت مشتری، حفظ مشتری و... را نیز می توان " فعالیت های پس از فروش " در نظر گرفت و از آنها یاد کرد.

بی شک، وقت و هزینه هایی که برای حفظ مشتریان قبلی خود صرف می کنید نوعی سرمایه گذاری است و به مراتب کمتر و معقول تر از جذب مشتریان جدید است. شما نباید صرفا به دنبال جذب مشتری جدید باشید، باید به دنبال ایجاد یک حس خوب و تجربه عالی در مشتریان خود باشید، شما با این کار می توانید بواسطه مشتریان راضی خود به مشتریان جدید نیز دست یابید، به این شکل فروشتان خود به خود افزایش می یابد چرا که آنها مبلغین شما می شوند و این از بهترین و موثرترین روش های بازاریابی است.

استراتژیست فروش کیست؟

فروش نیز نیازمند داشتن استراتژی و برنامه ریزی صحیح و اصولی است. به شخصی که استراتژی ها و برنامه های اجرایی فروش را تهیه، تدوین و مدیریت می کند " استراتژیست فروش " می گویند.

مدیر فروش کیست؟

شخصی که توانایی رهبری و مدیریت تیم فروش را عهده دار است و با نظارت و استفاده از ابزارهای مدیریتی، عملکرد تیم فروش را بهبود می بخشد و تیم را به سمت اهداف از پیش تعیین شده هدایت می کند " مدیر فروش " نامیده می شود.

فروشنده کیست؟

به کسی که از یک سو با تعامل و معرفی محصول به خریدار، به او در فرآیند تصمیم گیری خرید و انتخاب کمک می کند و از سوی دیگر نیز به مدیر و تیم خود در رسیدن به اهداف فروش کمک می کند " کارشناس فروش " گفته می شود. همچنین به کسی که از لحاظ فنی و تخصصی اطلاعات لازم را در اختیار خریدار قرار می دهد تا وی با داشتن این اطلاعات نسبت به خرید محصول مورد نظر تصمیم گیری کند را " مهندس فروش " می نامند.

مشاور فروش کیست؟

به شخصی که با تکیه بر علم، دانش و تخصص خود در حوزه فروش، مشاوره های لازم را برای سیستم سازی، تکنیک های موثر را برای افزایش فروش و همچنین راهکارهای مناسب را برای تسهیل گری و کنترل بر فرآیند فروش، به تیم فروش یک سازمان ارائه می نماید را " مشاور فروش " گفته می شود.